Nabídka kurzu pro obchodní zástupce a pracovníky obchodních oddělení

 

Program kurzu:
0	Úvodní slovo zástupce managementu firmy
1	Agenda, plán kurzu, očekávání účastníků
2	Úvod, produkt jako filozofie vrstev, prezentace osoby a firmy jako takové, představení lektora, cvičení prezentace účastníků – příprava, cvičení prezentace účastníků – provedení. Reflexe podle videozáznamu.
3	Struktura prodejního rozhovoru (7 kroků) – teorie
4	Krok 1 – Domácí příprava - Znalost produktu (benefity - užitky) z pohledu zákazníka
5	Případová studie “Prodávejte užitek” – kávový šálek
6	Cvičení ve skupinách “Prodávejte užitek” produkt firmy – prezentace skupin
7	Krok 2 – Domácí příprava – Sběr informací o klientech (komerční databáze, Internet, rozhovory, atd.)
8	Individuální cvičení – příprava na návštěvu u klienta – prezentace vybraných jednotlivců
9	Krok 3 – Seznámení, první kontakt, získání svolení s pokračováním rozhovoru.
10	Hraní rolí – skupiny – sjednání schůzky. Prezentace skupin.
11	Reflexe prvních dvou bloků
12	Krok 4 – Interview (zpověď) – definice zákazníkova problému
13	Komunikační dovednosti, zpětná vazba, cvičení v navigaci bez zpětné vazby a se zpětnou vazbou. Komunikační blokády. Intimní bubliny. Podávání rukou.
14	Cvičení – “Obtížný zákazník, který neví co chce”.
15	Techniky kladení otázek – cvičení kladení otevřených otázek, prezentace.
16	Aktivní naslouchání – teorie, cvičení ve skupinách, prezentace
17	Krok 5 – Prezentace produktu, zvládání námitek
18	Cvičení ve skupinách “Námitky”, prezentace.
19	Krok 6 – Uzavření obchodu
20	Krok 7 – Poprodejní služby, stížnosti
21	Cvičení “Stížnost" – práce ve dvojicích, prezentace
22	Závěrečné cvičení – individuální – písemná příprava účastníků s prezentací.
23	Zpracování osobního akčního plánu účastníků.
24	Reflexe, vyhodnocení, závěr

---

Vybavení:
Optimální počet účastníků je 8 - 12. Stoly do U. Flipchart, fixky, datový projektor. Videokameru mám vlastní. Texty mám vlastní - dle dohody dodám komplet, nebo originály s logem firmy k množení a vazbě (24 stran).
Kurz:
Od roku 1997 mám odučeno 210 dní. V poslední době jsem tento kurz učil pro Alkona (reality), Rubena Náchod, (gumové zboží), CEGEDIM (farmacie), Čepos (velkoobchod s potravinami a drogistickým zbožím – Kubík Litomyšl, Viden Jeseník, Čepos Opava, Pogrr Příbram, Jiří Pála Strakonice, akcionáři Čepos), Česmad Bohemia (autodoprava), EUROSAT Brno (zabezpečovací systémy), JIPOCAR Jihlava, Autodoprava - spedice Lorenc Klatovy, FTL Prostějov (autodopravci), Kovo Cheb (ocelové konstrukce), Jitex Písek (pletené zboží), CEREPA Červená Řečice (papírnické zboží), AKUMA Mladá Boleslav (příslušenství aut), Kooperativa (životní pojištění), ČESKÝ TELECOM (informační technologie, maloobchodní prodej koncových zařízení), DHS (přenosné počítače), Prestige-M (reklamní agentura), Masterfoods (potraviny pro zvířátka), INTEM (mobilní telefony), ALBI (přání do obálky) a Woodcote (stavební hmoty a barvy), PPC (masážní stoly), Čechofracht (logistika), Nederman (vzduchotechnika), Lasselsberger (Primalex), Cheiron (lékařské přístroje), Rengl Liberec (plakátování), Gefos (zastoupení Leica), Hesti (zastoupení MAN), Slovakofarma (farmacie), OMV (benzínové pumpy), CYRRUS (obchod s cennými papíry), SOLID-CZECH (dovozce elektropříslušenství), SYBASE (databáze), Vltava – Labe Press (vydavatel novin Deníky Bohemia), Lyckeby Amylex (škrob), ENTHONE (galvanika).

---

Čas:
Optimální uspořádání kurzu je dvoudenní 1. den 9:00 – 13:00; 14:00 - 19:00, 2. Den 8:00 – 14:00. Je možno udělat 2,5 dne, je pak více času na závěrečné přípravy a rozbory videonatáčení. Konec konců je možné udělat i 4 bloky od sebe odtržené, někdy po odpolednech – kurz pak ztrácí rytmus, pracovní atmosféra je pryč.

---

Místo:
Za optimální pokládám dvoudenní kurz mimo Prahu, někde v klidnějším prostředí. Skoro 60% času tráví účastníci samostatnou prací mimo učebnu, ve skupinách, nebo individuálně. Večerní posezení je stejně věnováno diskusi o práci (zatím to tak vždycky bylo). Pro účastníky, kteří nejsou zvyklí na interaktivní formy výuky, je první den trochu šokem – očekávali školu, ocitli se v dílně. Na tento druh práce je třeba klid a nevyrušování. Kurzy, které jsem dělal v učebně v areálu firmy nebyly pohodové, pracovníci byli neustále odvoláváni mimo.

Mám dobrou zkušenost s hotelem Penzion Jesenice u Rakovníka (tel. 313 599 260), Hotel Best Western Beroun (tel. 311 501 501), Penzion U dvou čápů Vestec u Chocerad (tel. 301 792 196), Hotel LaPark Kladno (tel. 312 621 248), Hotel Sportcentrum Brandýs/L (tel. 202 804 400). Je to koneckonců jedno, hlavně aby v učebně byl klid, vybavení a byly k dispozici ještě další dvě místnosti na skupinové práce.

---

Materiály:
Všichni účastníci obdrží text 24 stran. Obsahem kurzu je dále mnoho doplňkových materiálů k prohlížení během kurzu, soubor cvičení a případové studie.

---

Honorář lektora:
Účtuji fakturou 8.000 Kč + 20%DPH za jeden lektorský den, t.j cca 10 výukových hodin po 45 minutách. Originál textů, nocleh a strava je v tom. Dále účtuji při vzdálenostech nad 100 km od Prahy dopravu 7 Kč/km, neboť vozím s sebou videovybavení. Pokud chce firma dodat texty rozmnožené a svázané, přiúčtuji tyto práce dle stvrzenky. Většina firem si však rozmnožování a vazbu textů provádí sama. Honorář lektora chápu jako první návrh, jako vše, může být předmětem diskuse.

---

Termíny:
Kdykoli, včetně nedělí. Běžně jsou tyto kurzy sobota – neděle, neboť firmy do svých lidí investují a žádají tedy, aby stejně tak i oni investovali svůj volný čas. Optimální termín je úterý – středa. V pondělí jsou porady, koncem týdne jsou rekreační objekty obsazeny.

---